perilaku konsumen

Perilaku:

•      Tindakan

•      Kebiasaan

•      Respon

•      Keputusan

•      Seperangkat Nilai

•      Perilaku: kebiasaan tindakan yang timbul dari merespon sesuatu atau melakukan sesuatu, yang didasari oleh seperangkat nilai yang dianutnya.

Konsumen:

•      Pelaku pembelian

•      Pengambil keputusan pembelian

•      Pengguna

Ada beberapa faktor yang mempengaruhi konsumen,yaitu :

1. Adat,kebiasaan, dan budaya

2. Perubahan sosial seperti : ekonomi,hukum,teknologi dan tata nilai.

perubahan sosial menyebabkan perubahan perilaku, baik pada konsumen maupun pada produsen.

pada konsumen : semakin menuntut barang-barang yang berkualitas,layanan yang cepat dan harga yang memadai.

faktor penyebab dari semua itu ialah ragam produk yang semakin variatif,penjual yang semakin bersaingan,pengetahuan dan kesadaran konsumen yang meningkat,dsb.

pada produsen : semakin menuju pada customer oriented , tidak lagi sebatas producer oriented.

ada beberapa faktor penyebab dari perubahan , yaitu :

1. Teknologi Transportasi

2. Teknologi Komunikasi

3. Teknologi Komputer dan Informatika

4. Teknologi Pendidikan yang meningkat

5. Kesadaran hak-hak yang meningkat

6. Kesadaran hukum,dsb

Selain faktor perubahan, ada faktor lain yang berpengaruh:

•      Daya Beli

•      Sifat kemendesakan kebutuhan

•      Preferensi

•      Gengsi (tuntutan sosial)

•      Gaya hidup (karakter)

•      dan sebagainya

Jika dikaitkan dengan Permintaan, maka faktor-faktor itu menjelma dalam bentuk perhitungan:

•      Harga barang yang diinginkan

•      Harga barang lain yang bisa mensubstitusi

•      Harga barang lain yang bersifat komplementer

•      Kemudahan dalam hal mendapatkan

•      Kemendesakan kebutuhan

•      Preferensi (atas pelayanan, dsb).

•      Tingkat daya beli

•      Dan hal-hal lain
 

Maka, ketika Permintaan Konsumen terhadap suatu barang, dapat dirumuskan sbb:

   

 

 

Penjelasan Rumus

•      Rumus di Atas menunjukkan persamaan regresi, yaitu menunjukkan pengaruh antara variabel Y (variabel bebas) terhadap variabel X (variabel terikat)

•      Rumus Regresi yang bersifat matematis ini menunjukkan adanya hubungan dengan Teori Rasionalitas Pilihan

•      Rasionalitas Pilihan ini bersifat positivistik-logis.

•      Karena bersifat Positivistik-Logis ini maka bisa diverifikasi, berbasis data, dan bersifat metodologik. Sifatnya yang seperti itulah yang disebut sebagai ilmiah.

Penjelasan Singkat Tentang Rasionalitas Pilihan:

•      Manusia umumnya memperbandingkan antara biaya yang dikeluarkan dengan manfaat yang didapatkan

•      Manusia cenderung melakukan Optimalisasi Konsumsi, yang ditandai dengan Maksimalisasi Utilitas.

Teori Pendukung Lain:

•      Selain teori tentang Rasionalitas Pilihan, perilaku konsumen dapat pula dianalisis dengan Teori Preferensi Konsumen.

•      Teori Preferensi menunjukkan hubungan antara kurva preferensi dengan garis anggaran.

•      Kurva Preferensi bertingkat-tingkat sesuai masing-masing kesesuaian dalam setiap lapisannya (layer). Kurva paling bawah menunjukkan bahwa preferensinya dapat dipenuhi dengan dana yang minimum. Kurva semakin ke atas, menunjukkan bahwa dana yang digunakan semakin banyak.

 

 

Masyarakat Berdasar Pendapatan:

•      Y = C

•      Y = C + S

•      Y = C + S + I

•      Tingkat pendapatan seperi di atas menunjukkan perbedaan tingkat daya beli, perilaku sosialnya, elastisitasnya dalam merespon harga, dan sebagainya. Maka konsumen perlu dipetakan (disegmentasi) sesuai kondisinya

Selain berbeda dalam Daya Beli, Masyarakat juga berbeda dalam:

•      Kebiasaan, Adat, Budaya
Ini biasanya disebabkan oleh daerah yang ditinggali. Maka perlu segmentasi berdasar geografi.

•      Gaya hidup, Jenis Kelamin, Status sosial
Ini bisa dianalisis melalui segmentasi demografi

•      Temperamen, kepribadian orang
Ini bisa dianalisis melalui segmentasi psikografi

Hubungan daya beli dengan Kecenderungan Elastisitas Harga:

•      Pendapatan Rendah, umumnya elastis terhadap harga. Artinya, jika harga berubah, maka keputusan membeli juga berubah.

•      Pendapatan Tinggi, umumnya inelastis terhadap harga. Artinya, meskipun harga berubah menjadi tinggi, keputusan membelinya cenderung tetap. Harga yang cenderung turun, keputusan membelinya semakin berkurang. Pada masyarakat yang seperti ini, unsur gengsi dan gaya hidupnya sangat mempengaruhi keputusan membeli.

Pendapat yang mendukung:

•      Veblen:
“Manusia itu pada dasarnya sangat rasional, tetapi dalam hal membeli umumnya tidak rasional. Keputusannya banyak dipengaruhi oleh unsur untuk pamer, prestige, dan kepuasan psikologis”.

•      INI MENARIK UNTUK DITELITI

Yang perlu diteliti dari Konsumen:

•      Unsur Historis
- Pengaruh faktor pembelian
- Siapa pengambil keputusan beli:
            - Bagian Pembelian
            - Pengambil Keputusan Beli
            - Pengguna

•      Unsur Proyeksi
- Berapa Tingkat permintaan
- Bagaimana Tingkat Elastisitasnya

Metode Penelitian yang bisa digunakan:

•      Metode Kuantitatif:
- Analisis Regresi
- Analisis Hubungan
- Analisis Trend

•      Metode Kualitatif
- Metode Delphi

Analisis Regresi:

•      Regresi Linier

•      Regresi Linier dengan Variabel Intervening

•      Regresi Determinan

•      Regresi Logit

•      Regresi Logistik

Analisis Regresi ini perlu memenuhi asumsi-asumsi, antara lain asumsi Klasik yang meliputi: Heteroskedastisitas, Multikolinearitas Autokorelasi.

Analisis Trend

•      Trend musiman

•      Trend sekular

•      Trend Acak

Pasar:

•      Daya beli

•      Objek Rangsangan bertransaksi

•      Potensi

•      Konsumen

Faktor yang mempengaruhi pasar

•      Faktor Budaya

•      Faktor Sosial

•      Faktor Pribadi

•      Faktor Psikologis

Perilaku pembelian

•      Pembelian menurut kebiasaan

•      Pembelian yang mencari variasi

•      Pembelian yang mengurangi ketidak sesuaian (disonansi)

•      Pembelian kompleks  

Karakteristik Pasar

 

 

Penentu Karakteristik Pasar

• Tingkat keseimbangan supply dan demand
• Tingkat elastisitas konsumen terhadap harga
  - Konsumen yang elastis terhadap harga    
    cenderung ada pada pasar persaingan
    sempurna
  - Konsumen yang tidak elastis terhdap harga
    cenderung ada pada pasar monopolistik
• Posisi tawar antara konsumen dan produsen

Mengidentifikasi Pasar

•      Ada tiga elemen yang perlu diidentifikasi:
Daya beli, permintaan, karakteristik Produk

•      Cara mengidentifikasi dapat dilakukan dengan melakukan:
- Pemetaan pasar (segmentasi: memilah
  konsumen)
- Penetapan pasar sasaran (targeting: memilih
  pasar)
- Penentuan karakter bisnis (positioning:
  memantapkan bisnis)

Cara mengidentifikasi Pasar:

•      Lakukan Segmentasi
Melakukan pemetaan pasar, berdasar:
- demografi, geografi, historiografi, dll

•      Lanjutkan dengan Targeting
Untuk menentukan target pasar atau pasar yang dituju.

•      Perkuat Positioning
Perkuat kesejatian bisnis dengan menempatkan sesuai karakternya.

Segmentasi:

•      Segmen=pangsa=bagian

•      Segmentasi adalah upaya memilah-milah bagian pasar untuk dicari pasar yang sesuai dengan karakter bisnisnya.

•      Dapat dilakukan dengan memilah berdasarkan:
- geografi: Kota, desa, nggunung, pantai
- demografi: sex, agama, suku, pendidikan,
     kohor, status kehidupan, penghasilan,
     pendidikan
- Psikografi: Kepribadian, gaya hidup, kelas sosial
- Perilaku: Kesiapan, Pemakaian, Status
     Pemakai, Sikap terhadap produk, Peristiwa

Targeting

•      Targeting adalah upaya untuk memilih pasar yang sesuai dengan karakter bisnisnya

•      Segmentasi bertujuan memilah, targeting bertujuan memilih.

•      Gambaran: Bisnis Pembalut wanita, maka targetnya adalah: wanita paruh baya.

•      Target di atas bisa dicari ceruk pasarnya menjadi: wanita paruh baya, ABG, di kota, golongan daya beli menengah ke atas. (contoh yang dilakukan Laurier)

Positioning

•      Positioning = mengambil posisi. Kaitannya dengan bisnis adalah  memilih bisnis dengan tepat.

•      Positioning adalah upaya memilih pasar tertentu untuk menentukan karakter bisnisnya.

www.uniba.ac.id